“而且，你们‘俪语订制’只做了三个城市，那要是放到全国呢，有多少像‘俪语订制’这个级别的客户？这些人才是我们的目标客户群，我们原来设定的，杭城、上海和北京这三个地方的民宿，走高端路线，其他地方，主意针对自驾游客户和背包客，这个目标完全错了。

“我们应该把我们所有民宿的目标客户，都对准像‘俪语订制’这样的高端客户，而不是自驾游的客户和背包客，虽然这些客户很多也会自己开着车子来，但他们和一般自驾游的客户和背包客，完全是两种形态的客户。”

“有什么区别？”张晨被吸引进了这个话题，忍不住问。

“区别很多，来来，听我慢慢说。”

刘立杆说着举起了杯，张晨也举了举，两个人分坐在会议桌的两边，中间隔得太远，碰杯就免了，两个人接着抿了口酒，又像是约好一样，都只喝了一小口，这是要正经谈事了。

“自驾游和背包客，以年轻人居多，要做他们的生意，我们就必须借助像携程和去哪儿这些平台，这部分客户，有两个特点，一是我们的定价不能高，高了他们不接受，每个地方，又不是只有我们一家民宿，我们也没有什么特别的。

“而且，我们原来的定位，只是给他们提供了一个晚上睡觉的地方，这和一般的宾馆酒店没什么区别，我们价格太高，他们不如直接就去住宾馆酒店。

“这部分的客户，还有一个特点是他们出行的时间很集中，大多集中在节假日，特别是像五一十一这样的节日，他们集中出行，但我们只是一家民宿，每个地方，一般也就五六个房间，像千岛湖那里，也不过十几个房间，每天塞满了，能做多少客户？

“在这点上，我们和一般的宾馆酒店没有办法比，我们这是用我们的短处，去和别人的长处比，他们可以一个节假日吃好几个月，他们房间多啊，我们不行，我们就这么几个房间，唯一的办法，就是提高每个房间的售价，而如果提高售价，就能发挥我们的长处了。